0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Ricco обогнал конкурентов и стал победителем

7 способов победить своих конкурентов, оставаясь человеком

Наш век — это эпоха тотальной конкуренции. Даже власть, деньги и социальное положение не оберегают тебя от необходимости сражаться за рабочее место, за девушку, за сохранение всего, что было накоплено тобой и твоими предками. В этом нет ничего плохого, потому что благодаря конкуренции и появляются сильные личности. Если же конкуренции не будет, то общество начнет деградировать — не только во власти, но и везде.

Выжить в этой жесточайшей конкуренции — это задача number one. Следующей твоей задачей будет не выживание, а доминирование. Расскажем и о том, и о другом.

Есть некая надменность в том, что человек считает себя особенным и готовым к тому, чтобы сделать что-то великое. Да, это верно — только гордецы думают о таком. Скромные предпочитают довольствоваться малым. Но правда в том, что именно гордецы и получают от жизни то, что хотят: они создают величайшие творения искусства; они руководят крупнейшими компаниями; они получают бесподобных женщин. Они те, кому изначально всё это «по силам», ведь их вера в себя имеет черты психического расстройства — их не сломить, потому что они не просто хотят работать хорошо, они хотят работать лучше всех. Зачем? Чтобы подняться на два, три, четыре уровня выше. Человек без сложной или высокой цели не будет стремиться прыгнуть выше головы. А без этого нельзя быть лучше, ведь быть лучше других — это значит ставить себе более сложные цели.

Разве это не очевидно? Ты должен лучше работать, лучше выглядеть, лучше тренироваться, чтобы выдерживать конкуренцию с людьми, которые хотят занять твое место. В этом плане тебе поможет практика, знание теории и даже метод проб и ошибок. При этом ты не должен заострять внимание на узкоспециализированных знаниях. Ты должен быть универсален настолько, насколько это возможно. И это особо справедливо для жизненных ситуаций или ситуаций, которые связаны с отношениями с девушкой. Кого выберет шикарная женщина? Качка, у которого в голове вместо мозгов кашица из плесени, или качка, который хорошо разбирается в физике, современном искусстве, машинах? Ответ, как ты понимаешь, очевиден.

Стремление к совершенству должно выражаться не только в твоей работе над самим собой, но и в твоих делах. Смысл в том, чтобы исполнять свои обязанности качественно. Если взялся за работу, то пусть она будет идеальной. Если взялся выполнять просьбу, то выполни ее так, как никто другой.

Характер — это не то, что дается тебе природой. Характер надо сковать своими собственными руками, поступками, решениями. Нельзя изначально быть мужчиной с сильным характером. Но если им стать через труд и рвение, то ты сможешь легко опередить своих соперников практически во всех делах. Сильный характер помогает отстаивать свое решение, выдерживать критику, давать отпор на любом фронте, деловом, любовном или уличном. Такие люди редки, но это не значит, что ты не можешь стать одним из них. Для этого нужно как минимум научиться контролировать свои эмоции. Когда ты зол, то не злись. Когда ты хочешь плакать, то не плачь. Когда ты хочешь обидеться, то не обижайся. Всегда думай о том, к чему приведет твой эмоциональный всплеск. Поможет ли это делу? Как это будет выглядеть со стороны?

Если ты не можешь уничтожить человека, то покопайся в его прошлом. И вот ты узнаешь, что когда-то этот уважаемый человек состоял в радикальном религиозном обществе, был осужден по статье об изнасиловании, ограбил дом — прошлое никогда нас не отпускает, и его могут использовать. Поэтому важно быть безупречным человеком с безупречной репутацией. Тогда твоим врагам придется придумывать мифы, чтобы оправдать свои нападки. Но мифы легко разбиваются об объективность.

Тебя могут незаслуженно понизить или даже уволить. На твое место могут назначить более «удобного» человека либо вообще родственника директора. Твои способности могут оказаться невостребованными. К твоему мнению могут не прислушиваться. Подруга может не увидеть твоих хороших качеств. Друзья могут считать тебя неудачником. Мнения других порой изменить чертовски сложно, особенно если ты реагируешь на них мягко. Поэтому важно время от времени быть жестче обычного — быть опасным человеком, которого могут бояться и друзья, и коллеги, и даже сам начальник. Когда ты умеешь применять агрессию в моменты, когда на тебя давят, то ты можешь отстоять свою позицию. Быть жестче — это значит, что другие люди должны видеть, что ты не мягкое тесто, а кремень. Не всегда проблемы можно решить мирно. Если этого не происходит, то нужно добавить немного специи под названием «ярость». Но не переусердствуй — ты должен оставаться уравновешенным.

Недавно на Geek Picnic произошел скандал. Одной «просветительнице» не понравились политические взгляды одного из лекторов, отчего журналистка решила не участвовать в мероприятии — этим она подвела свою аудиторию, организаторов одного из крупнейших в России мероприятий гик-культуры, да и вообще поступила странно. При этом взгляды лектора никоим образом не отражались на теме его лекции. Если делать вывод, то мы имеем дело с классическим проигрышем в конкуренции.

Человек с более сильным характером договоренности бы не нарушал. Более того, работу нельзя строить по принципу «мне нравятся его взгляды или мне не нравятся его взгляды», особенно если это касается научной, образовательной или технической деятельности. Поэтому, если ты хочешь действительно победить в конкурентной борьбе, то важно понимать, что вокруг тебя существует масса людей, которые тебе будут отвратительны по взглядам, вере, психике, внешности. Эти люди могут быть подонками, но если они могут тебе помочь, то ты должен работать с ними — это не игра со своей совестью, это профессиональный подход к делу.

Главное — не победа, а участие? Оставь это дерьмо неудачникам. Соревнования на то и соревнования, чтобы выявить лучшего. К тому же они могут показать степень твоего профессионализма. Да, литературная премия не делает из плохого писателя хорошего, но она может быть весомым аргументом в споре о профессиональности. Другими словами, автору лучше иметь эту премию, чем не иметь. То же самое касается любой другой профессии. Более того, то же самое касается любого другого дела. Если ты боишься подойти к девушке только потому, что на нее кто-то уже положил глаз, то о какой победе ты можешь вообще знать? Пойми, не существует никакой победы без вызова — бою альтернатив нет.

«Мальчики из Берсерк-ли» прижали конкурентов и построили империю мороженого в США

Уильям Кронк и Томас Гэри Роджерс учились в Калифорнийском университете в Беркли в 60-е годы — или «Берсерк-ли», как его называли в годы наивысшего радикализма. В то время как многих из их коллег-выпускников ушли с головой в секс, наркотики и «Вьетконг», Роджерс и Кронк попивали пиво в студенческом общежитии и становились лучшими спортсменами: Кронк как ватерполист университетской команды, а Роджерс — чуть ли не олимпийский гребец.

После окончания университета Кронк стал биржевым брокером. Роджерс служил в армии офицером, затем поступил в Гарвардскую школу бизнеса, а оттуда ушел работать в консалтинг в компании McKinsey & Co.

Восемь лет спустя они объединились, чтобы открыть ресторан, но дело прогорело. Нисколько не сомневаясь, они решили купить местный бизнес. В это время продавалась компания по производству мороженого Dreyer’s Grand Ice Cream Inc., Окленд, штат Калифорния. Ни один из партнеров ничего не знал о мороженом, но сделка не требовала больших вложений. Цена составляла $1 млн за бизнес стоимостью $6 млн, и требовалось всего лишь $28 000 наличными, остальное за счет банковских займов и финансирования нью-йоркским инвестиционным банком. Выгодная сделка? Не факт. Компания была в состоянии застоя и с трудом зарабатывала деньги.

В течение десяти лет Роджерс и Кронк продавали мороженое под национальным брендом Edy’s, при этом продажи в 1994 году составили $564 млн. Компания стала публичной с 1981 года, рыночная капитализация Dreyer’s составила $468 млн, из которых 20% принадлежали Роджерсу и Кронку.

Секрет поразительного роста фирмы Dreyer’s — это дистрибуция. Фура за фурой, регион за регионом, создавали они парк авторефрижераторов с торговыми представителями, которые посещали крупные магазины бакалейных товаров, имея 42 морозильные камеры, полностью укомплектованные не только линейкой продукции Dreyer’s, но также и конкурирующими брендами супер-премиум-класса, такими как Ben & Jerry’s, Mars’ Dove, ConAgra’s Healthy Choice и новыми замороженными лакомствами фирмы Nestle. Треть доходов за прошлый год пришлась от продажи продукции других производителей. Для чего распространять продукцию конкурирующих брендов? Потому что дополнительный объем помогает покрыть расходы на их морозильные камеры в $100 000.

Вооруженные портативными компьютерами, торговые агенты отслеживают запасы и сообщают в штаб-квартиру о вкусах и продуктах, пользующихся спросом на местных рынках. Например, в районах, где много пожилых людей, больше предпочитают покупать мороженое без сахара, тогда как городские потребители любят кофейный вкус.

Теперь «мальчики из Берсерк-ли» берутся за самое смелое предприятие — пятилетнюю кампанию формирования Dreyer’s как самого крупного национального бренда фасованного мороженого. По плану к концу десятилетия продажи должны увеличиться в два раза, то есть на сумму более $1 млн.

План включает использование высокоэффективной системы сбыта Dreyer’s, чтобы «нокаутировать» большинство из этих 500 маленьких региональных брендов мороженого и обогнать их по объему. Хотя Dreyer’s и Unilever’s Breyers имеют почти одинаково большую долю рынка, им еще есть куда расти.

Роджерс и Кронк мечтают повторить в бизнесе мороженого то, что сделал Anheuser-Busch с пивом (крупнейшая американская пивоваренная компания. — Forbes).

Чтобы получить такую возможность, компания Dreyer’s выделила на 1995 год около $50 млн на торговые скидки и заложила в бюджет еще $50 млн на стимулирование покупательского спроса и на серию юмористической рекламы, которую будут транслировать по региональному и национальному телевидению.

Чтобы объективно оценить эти затраты, следует учесть, что из всего бизнеса мороженого стоимостью $4,6 млрд было потрачено в 1993 году почти $25 миллионов долларов на рекламу.

Без труда не вытащишь и рыбку из пруда. Все затраты на то, чтобы прижать конкурентов, «ударяли» по прибыли компании Dreyer’s. Два года назад компания заработала около $17 млн, $1,15 за акцию, 3,6% чистой прибыли. В прошлом году продажи упали до 7 центов за акцию.

Роджерс и Кронк рассматривали упущенную прибыль как инвестиции. Интенсивная реклама уже давала свои плоды в Техасе, где Dreyer’s конкурировала с местной компанией Blue Bell. Начав с нуля в прошлом году, Dreyer’s уже заработала 10% рынка в огромном регионе Хьюстона.

Чтобы получить потенциального союзника, Кронк и Роджерс привлекли Nestle в качестве долевого партнера, продав швейцарскому гиганту 3 миллиона акций нового выпуска и варрантов на 2 млн акций, получив в целом $106 млн. Компанию Nestle явно впечатлило то, как Dreyer’s распространяли мороженое Drumsticks, конфеты и прочие новые лакомства Nestle.

Если варранты будут реализованы, то Nestle получит 22% компании, и 20% — Роджерс и Кронк. Но никакого уменьшения стоимости акций за счет выпуска дополнительных акций не будет. Компания выкупила 5 млн акций на открытом рынке.

В той части, в которой речь идет об общей капитализации, эта сделка «для отвода глаз». Но компания, в сущности, заменила беспокойных публичных акционеров на более терпеливого акционера — корпоративное юридическое лицо. Похоже, что Роджерс и Кронк полны решимости в завоевании доминирующей доли рынка, даже за счет краткосрочных доходов.

Роджерс и Кронк отрицают, что они планируют возможную продажу компании корпорации Nestle. Они вряд ли нуждаются в деньгах. Их совокупные активы в размере 2,6 млн акций имеют рыночную стоимость $94 млн. Продавать бизнес? Кронк усмехается: «Это не страхование жизни. Это интерес и удовольствие!» Небольшие компании, которые могут стать жертвой Dreyer’s, думают иначе.

«Заморозили» конкурентов

В начале февраля Рик Кронк и Гэри Роджерс зафрахтовали три самолета, чтобы 1250 сотрудников компании Dreyer’s Grand Ice Cream полетели в Окленд на вечеринку в конференц-центре города. Они праздновали победу над главным конкурентом Breyers Ice Cream в доле на рынке.

Компания Breyers была основана в 1866 году Вильямом Брейером в Филадельфии и выкуплена в 1993 году компанией Unilever Pic. Соединенного Королевства, которая объединила ее с компанией Unilever’s Good Humor. Основанная в Грин-Бей, штат Висконсин, компания по производству мороженого Good Humor Breyers продает также брикеты фруктовое мороженое на палочке Popsicle и батончики Klondike.

Компания Dreyer’s была основана в 1928 году в Окленде немецким иммигрантом Вильямом Дрейером. В соответствии с соглашением 1978 года между двумя компаниями, компания Dreyer’s должна была отличаться от Breyers к востоку от Скалистых гор, и поэтому Dreyer’s называла себя Edy’s на этом рынке.

Но была ли вечеринка Dreyer’s преждевременной? «Breyers был бесспорно самым крупным брендом в бизнесе фасованного мороженого», — говорит Ричард Ньюмен, вице-президент по маркетингу Good Humor-Breyers.

Если Breyers впереди, то ненамного. Цитируя исследователя рынка Нильсена, Ньюмен говорит, что доля доллара Breyers’ в общем объеме фасованного мороженого составила 12,6% за 52 недели, то есть на 8 июля, по сравнению с 11% компании Dreyer’s. Он добавил, что выручка Breyers’ в $500 млн (планируемый объем продаж на 1994 год) составила 29,7% за первые шесть месяцев 1995 года по сравнению с 25,4% компании Dreyer’s.

Кронк от Dreyer’s отвечает: «Пусть они думают что хотят».

Бой с переменным успехом хорош для медиабизнеса. Обе компании увеличивают свой бюджет на рекламу. Новинка компании Breyers’ Viennetta — сорт мороженого и шоколадной плитки, а также торт из мороженого Romantica очень интенсивно рекламируются. «Мы готовы сражаться с огнем», — говорит Ньюмен.

Ricco обогнал конкурентов и стал победителем

Заботливая служба поддержки

Конкуренция в бизнесе 10х: 7+1 вопросов, чтобы конкурировать легко и побеждать в 2 раза чаще

  • 3 607
  • 2
  • 4
  • 01.06.2018
  • И.Коробская
  • План/Стратегия

В коучинге каждый второй запрос от предпринимателей — о том, как вести бизнес в условиях жесткой конкуренции, как в этом выжить и победить конкурентов.

Большинство после такого запроса ждут конкретных тактик, стратегий конкуренции, «фишек» и инструментов. Однако я всегда предлагаю сначала посмотреть в мышление собственника бизнеса, на то, как он сам относится к конкуренции в бизнесе и в других сферах жизни.

Важно понимать, что если вы не являетесь конкурентным существом, то и ваш бизнес не способен выжить в условиях жесткой конкуренции.

Что вы думаете о том, что нужно конкурировать? Что вы чувствуете по поводу конкуренции?

  • Напряжение
  • Азарт
  • Нерешительность
  • Сомнение
  • Восхищение
  • Интерес
  • Раздражение
  • Усталость
  • Драйв
  • Заряженность
  • Восторг

По моим наблюдениям за 5 лет в коучинге, есть 2 крайности восприятия конкуренции в бизнесе.

Первая, что конкуренция — это исключительно что-то негативное. Конкуренция в бизнесе у «нагативщиков» ассоциируется с чем-то страшным, жестким, жестоким. Они считают, что конкуренция показывает в человеке худшие его качества, его жадность, злость.

Я часто слышу: «Не нужно смотреть, следить за ними и пытаться их обыграть. Лучше быть добрее, принимать все так, как оно приходит, и просто делать свое дело».

Вторая крайность — кидаться в конкуренцию в бизнесе как войну. Считать, что жизнь это борьба: «или ты, или тебя». Постоянно «шпионить» за конкурентами, воспринимать их успехи как свое поражение, сравнивать себя и других. Девиз таких предпринимателей — «Вся жизнь — борьба».

На самом деле победа в условиях жесткой конкуренции в бизнесе находится где-то посредине.

Конкуренция постоянно присутствует в нашей жизни, мы постоянно в ней живем, и в бизнесе, и в обычной жизни. Это естественное состояние для человека.

Если вы живете в квартире с кем-то и у вас одна ванная комната, вы, скорее всего, хотя бы раз конкурировали за то, чтобы почистить зубы пораньше. Так же происходит борьба за место в общественном транспорте, за то, чтобы быстрее ехать в пробке, стать первым в очередь в супермаркете.

Если конкуренция в бизнесе вызывает у вас опасения — это нормально. По данным исследований психологов и нейрофизиологов конкуренция напрямую сопряжена с опасностью и волнением.

Даже люди, обученные находится в конкурентной среде, постоянно сталкиваются с тем, что волнуются из-за опасностей, которые таит в себе конкуренция.

2 типа личности с точки зрения конкуренции в бизнесе

Тип 1. Люди, способные на здоровую конкуренцию в бизнесе

Когда вы умеете выбирать главное, игнорируя все остальное. Здоровому человеку нет необходимости быть лучшим во всем и побеждать всех в конкуренции в бизнесе. Он хочет быть лучшим только в том, в чем у него есть необходимая подготовка.

Когда я умею здраво конкурировать, то умею выбирать главное и отсекать лишнее.

Тип 2. Люди, не способные принимать проигрыш в конкуренции в бизнесе как данность жизни

Есть вещи и в бизнесе и в жизни, в которых мы проигрываем конкуренцию. И есть тип людей, который не способен примириться с этим.

Например, есть люди, которые любят гонять на машинах. Находясь в потоке машин, они выискивают себе кого-то, с кем могли бы помериться силой двигателя.

Очень ярко это проявляется, когда машины стартуют на светофоре. Один водитель не специально вырывается вперед, а другого это задевает, и он включается в эту игру.

Это пример нездоровой конкуренции, который точно проявится.

Чтобы увидеть, как вы ведете себя в условиях жесткой конкуренции в бизнесе, вам нужно понять, как вы реагируете на победы и поражения.

Как обогнать конкурентов?

Давайте для начала определим, кого мы понимаем под конкурентами? Конкуренты — это те компании, которые чуть-чуть опережают нас в определенном сегменте рынка. Конечно это чуть-чуть может быть довольно большим разрывом, но все таки мы понимаем, что мы бежим на одном стадионе, а следовательно мы можем прийти первыми.

Я довольно много пишу про изучение конкурентов, например вот эти небольшие статьи: Изучайте конкурентов и лидеров или Зачем нужно изучать конкурентов и лидеров? , которые рекомендую слушателям корпоративных тренингов и семинаров, а в этой заметки мы с вами разберем несколько практических инструментов, проработка которых позволяет нам действительно обогнать конкурентов и попробовать стать, как это сейчас модно говорить, №1 компанией на рынке.

Инструмент №1. Наши убеждения

Наши убеждения в качестве нашего продукта или нашего сервиса позволяют нам стать намного сильнее, чем конкуренты. Конечно, вы можете возразить и сказать, что конкуренты производят более качественный продукт или услугу, но это все не в счет если наши убеждения сильнее. Убеждения в чем? прежде всего в нас самих, наших менеджерах по продажам и в нашем продукте.

Сразу приведу пример:

Китайские производители, до недавнего времени производили товары хуже, чем многие европейские компании, но это не помешало им оставить конкурентов далеко позади,- да, да, да — байку про дешевую рабочую силу я уже слышал и дискутировать по данному вопросу не собираюсь, а вот постараться в разобраться в успехе китайских компаний на рынке с большим удовольствием.

Но, давайте сразу оговоримся, помимо убеждений, слепых убеждений, мы должны сохранить способность рассматривать альтернативные варианты и не только их рассматривать, но и использовать возможности для реализации убеждений на практике. Ведь в противном случае мы станем заложниками своих убеждений, а следовательно они приведут к банкротству наших компаний.

Инструмент №2. Альтернативные варианты

Порой нам кажется что выход один, дорога одна, возможность одна и так далее.

На самом деле практически всегда существует множество альтернативных вариантов достижения цели и наша задача уметь их видеть. Не следует слепо копировать стратегию ваших конкурентов, а стоит наоборот задать себе вопрос:

  • А как данная стратегия может быть реализована по другому?
  • Каким образом я могу использовать именно свои преимущества и ресурсы?

Подобные вопросы позволяют развернуть свое восприятие в сторону своей компании и увидеть то конкурентное преимущество, которое не используют ваши конкуренты на рынке, чтобы в дальнейшем успешно внедрить в свои бизнес-процессы.

Инструмент №3. Поменяйте отношение к своей работе

Мы все привыкаем формировать свой образ в отношении к работе, скорее всего это тот образ, который навязан нашим окружением, но давайте поменяем отношение к своей работе:

  • Можем мы стать более клиентоориентированными? — да! что для этого надо…
  • Можем мы по другому организовать процесс продажи в компании? — да! что для этого надо….
  • Можем мы запустить процесс поиска новых идей и возможностей? — да! что для этого надо…

Я могу вас проконсультировать по каждому этому вопросу, так что если что я практически всегда на связи.

Инструмент №4. Начните делать, то что не работает

Вы конечно изучили те методы, которые применяют ваши конкуренты. И, изучив совершили довольно серьезную ошибку: вы начали копировать одно и отказываться от другого, но это не совсем верно: у ваших конкурентов работают другие сотрудники, у них другие привычки, навыки, уровень образования и… то что не сработало у них, может сработать у вас.

Помните поговорку: что русскому хорошо, то немцу смерть, вот точно так же и здесь.

  • Конкуренты не используют холодные звонки для увеличения продаж, а вы начните использовать, но только не надо звонить по желтым страницам, потратьте время на подготовку и выберите своих целевых клиентов.
  • Конкуренты не снимают видео на YouTube, а вы начните делать это первыми и показывать свои видео вашим клиентам, кстати про видеомаркетинг я много могу рассказать, поэтому обращайтесь.

Главное здесь, заставить себя видеть и выделять у конкурентов инструменты, а не результат их применения и выделив инструменты, внедрять их в своей практике.

Инструмент №5. Обратная связь

Всегда помните об обратной связи, т.е. о результате работы любых методов, технологий, инструментов именно в вашей компании и именно для вас — это поможет вам сформировать свой универсальный набор инструментов в бизнесе, который влияет на увеличение продаж в вашей компании и только в вашей компании и с вашими сотрудниками.

Не следует возвеличивать в ранг иллюзий, многочисленные сказки и желтую прессу по методам и технологиям продаж, стоит включить голову и провести оценку сотрудников своей компании, их профессиональных навыков, применяемой методологии и только после этого действовать, выбирая необходимое с различных корпоративных тренингов, открытых бизнес-семинаров и разумеется изучая конкурентов.

Дамы и Господа, надеюсь информации к размышлению на тему Как обогнать конкурентов предостаточно, реализуете на практике — есть вопросы? задайте их прямо сейчас на почту или WhatsApp.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector